Conhecer as etapas da jornada de compra dos seus clientes é essencial para entender onde ele se encontra no processo comercial. Além disso, ao mensurar os dados que este processo oferece, é possível desenvolver estratégias de atração e vendas mais assertivas.

Quer saber mais e se aprofundar nesse assunto, para aumentar a lucratividade da sua loja e se destacar no mercado? Então continue a leitura, que vamos mostrar tudo o que você precisa saber e fazer para ter as vantagens da jornada de compra no seu negócio!

Jornada de compra, que bicho é esse?

Quando a gente julga que sabe tudo, alguém aparece falando sobre jornada de compra, não é mesmo? Mas é assim que é, ainda mais em um cenário econômico onde o consumidor está cada vez mais exigente e com informações a um toque no celular.

A jornada de compra, como explica a Resultados Digitais, é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. E conhecer esse passo a passo é fundamental para aumentar a taxa de conversão em vendas da sua loja.

A jornada do cliente é tão importante na loja física, como também no e-commerce

O varejo é um setor imenso e, frente ao cenário atual, as vendas online são uma realidade bastante presente. Por isso, as estratégias para entender os consumidores precisam ir além da loja física.

O site Consumidor Moderno aponta que o consumidor conectado mudou as suas expectativas em relação à jornada de compra. Agora, ele quer ter a maior quantidade de informações sobre o produto, o valor do frete, o tempo e a qualidade da entrega, a comunicação da empresa com o cliente e a sua presença no dia a dia.

Para se ter ideia, o relatório anual Digital 2021 revelou que 75% da população brasileira, cerca de 160 milhões de pessoas, têm acesso à internet e gastam, cerca de, 10 horas e 8 minutos por dia navegando, o que coloca o Brasil no segundo lugar do ranking mundial. Ou seja, o consumidor está atento às mudanças do mercado digital.

Somente em 2020, ano em que o e-commerce mostrou seu potencial infinito, o Mercado Livre registrou 19 compras por segundo, conquistou 14 milhões de compradores com carteira digital e vendeu 206 milhões de itens, 109% a mais que em 2019. Daí a relevância de entender a jornada de compra para oferecer uma boa experiência no varejo.

Ações físicas podem ser adaptadas para o digital

O cenário digital, num primeiro momento, pode assustar, principalmente no ramo do varejo, onde a concorrência é muito acirrada. Por este motivo, é preciso prestar atenção nos estágios de necessidade, interesse e compra dos seus clientes.

Na loja física, se um consumidor não está satisfeito com seus serviços e produtos, ele sai do estabelecimento e vai até o seu concorrente mais próximo. No digital, essa mudança de loja está a um clique de distância.

Por isso, é essencial conhecer a jornada de compra, e adequar os serviços para levar o cliente até a compra. As etapas desta jornada, você conhece a seguir.

A jornada de compra é dividida em quatro etapas

1. Aprendizado e descoberta: O potencial cliente ainda não sabe que possui um problema ou tem a necessidade de determinado produto ou serviço.

2. Reconhecimento do problema: O consumidor pesquisa e adquire informações que o ajudam a perceber que tem um problema ou uma necessidade.

3. Consideração da solução: Agora que sabe que tem um problema, a pessoa segue buscando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade.

4. Decisão de compra: Depois de analisar as opções do mercado, a tomada de decisão e a compra podem acontecer.

Entendendo na prática

Veja como a sua loja pode se encaixar em cada uma das etapas desta jornada no seguinte exemplo:

1. Maria está pensando em redecorar a cozinha para deixá-la mais bela e funcional. Para isso, abre a internet e pesquisa por lojas que vendem os utensílios e peças que ela precisa.

Se a sua loja vende estes produtos, poderia oferecer para Maria posts de blog com temas como “Dicas para dar aquela repaginada na sua cozinha”.

2. Maria percebe que redecorar a cozinha pode dar mais trabalho do que imaginava, então ela passa a buscar opções para deixar essa tarefa mais fácil.

Um post que sua loja poderia ter na rede social, por exemplo, é listando produtos que facilitam a rotina na cozinha e ainda impactam na decoração.

3. Após pesquisar, a compradora identifica algumas soluções e lojas que podem oferecer o que ela procura.

Neste ponto, você precisa criar um senso de urgência, para que Maria perceba que você tem a solução e que ela precisa adquirir o quanto antes.

4. Chegou a hora de levar ela para a compra, mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes pode convencê-la da escolha.

Um post novamente pode ser o caminho para fechar a venda. Desde destacar seus diferenciais, uma publicação que mostre os benefícios dos seus produtos e até mesmo uma promoção para atraí-la, são opções que aproximam ainda mais o consumidor de fechar a compra.

Vantagens de mensurar e acompanhar a jornada de compra

Falando nas vantagens da jornada de compra, a Rock Content pontuou exatamente quais os impactos isso tem nas vendas:

Identificar o momento da venda

Se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho.

Porém, se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de sucesso aumentam consideravelmente.

Relacionamento próximo com clientes

É importante conhecer:

• Quem é o seu público-alvo;

• Os seus desejos;

• As suas necessidades;

• Os seus interesses;

• Seu hábito de consumo.

Esse grau de informação aproxima a empresa das pessoas e permite a construção de uma série de estratégias que reforçam esse relacionamento.

Vendas consultivas

Esse modelo de vendas favorece a atuação do vendedor, que fornece dados sobre produtos e serviços, tira as dúvidas da pessoa e consegue trabalhar de maneira direta e objetiva a venda.

Gestão otimizada

Favorece a análise de cada etapa do processo permitindo identificar possíveis gargalos e propor soluções de maneira ágil e eficiente sem que haja quedas bruscas nas suas vendas.

Aumento da produtividade

Se eu conheço o meu cliente e entendo os seus hábitos de consumo, eu sei em qual momento da compra ele se encontra e qual é a sua necessidade.

Assim, o meu trabalho como vendedor fica mais fácil e ágil. Afinal, consigo saber com quem posso negociar ou não e, com isso, consigo vender mais e ter melhores resultados.

Dados são aliados para garantir a melhor experiência na jornada do cliente!

Quando mensurados e bem analisados, os dados são uma verdadeira mão na roda para compreender melhor o estilo de compra do seu consumidor alvo, e assim, ser mais assertivo nas estratégias da sua loja para se aproximar do cliente. É exatamente isso que a jornada de compra oferece, informações precisas e relevantes sobre o seu público. 

Lembre-se que a qualidade do produto é primordial, mas não adianta nada se o consumidor nem conhece a sua loja. Teve bons insights com este conteúdo? Então temos outro que pode ser do seu interesse, acesse: 6 estratégias de negociação para aplicar junto aos fornecedores e ter uma margem de lucro maior nos produtos!